关键字：服装,库存

        在服装圈里，无论是上游品牌商还是下游代理商、加盟商，最敏感、最关注、最“痛苦”的问题莫过于服装库存了。滞销商品越留越贱，恶性库存如鲠在喉，既造成了卖场货品陈旧过时的印象，又妨碍新品上市，造成恶性循环。如何避免产品过季、消除恶性库存是保证品牌专卖良性运转、轻松盈利的首要课题。

　　　主持人：实习记者        刘秀枝

　　　嘉  宾：红袖坊黑龙江总代理  韩江丽

　　　 　　　佐罗世家华北配货中心 王 磊

　　库存越少越好吗？

　　主持人：现在很多咨询公司提出了“服装零库存”的说法，很多代理商也在追求低库存。两位对此有什么看法？库存越少越好吗？

　　韩江丽：这种说法从根本上否定了服装经营的客观规律，除非不销售服装，只要服装进行正常销售，必然会或多或少地产生库存，这是不可更改的自然规律。

　　尽量保持零库存，能够减少资金占用，加快周转，能规避价格风险，但低进货、低库存的缺陷也显而易见。主要表现为供应不及时，令终端分销商手中无货以至脱销，从而失去经营主动权。

　　王磊：“低库存”并非合理库存，硬性规定或一味追求低库存，在实际中容易碰钉子。拥有一定的库存不仅让你能更好的为经销商服务，还能对厂家构成一定的制约，厂家想撤换代理商时，会投鼠忌器，担心代理商的库存会冲击市场，不敢轻易动手。

　　从源头减少库存

　　主持人：库存太多对代理商来说同样也是风险，所以要学会保持良性库存。尽可能地确保仓库中的货大部分属畅销品，把滞销品及时处理或退回公司。这就要求在订货时，代理商充分发挥自己的预测能力和前瞻性，对畅销款有清晰判断。

　　韩江丽：订货期往往在服装产生的源头进行，也是服装库存产生的根源，此时货品采购的准确与否直接关系库存的多少。

　　代理商要对所经营品牌的商品款式、风格、色彩、面料、版型、码型准确有效地把握，并对整盘货品的组合结构充分科学分析，订量合理。做到这点说起来容易，操作起来还是有一定难度，代理商不但要有非常专业的服装经营、销售知识，还要有充分的实际操作经验。

　　王磊：过季滞销和恶性库存的症结在于缺乏科学订货和备货。科学订货、科学备货是解决上述问题的关键。

　　我一般会在订货前１５天准备好去年同期的销售数据，并将各数据进行汇总，这样在订货时，参考数据一目了然、方便清晰。销售数据中主要分析指标：款式风格比例、类别比例、价格线比例、色比、码比、面料比例、库存比例。

　　除了销售数据，我还会参考去年同期的天气变化情况，虽然每年天气是相互变化的，但一个地方的天气大趋势是一致的，这样帮助确定新品上市的时间和生命周期的长短。

　　每位代理商，首先要是卖场陈列专家，其次要是高明的买手。你必须弄清楚下属每种规格卖场最佳的陈列方案分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。

　　如何处理库存？

　　主持人：现在的服装品牌经营者清理库存最常用的手段主要有以下几种：一、在自己的专卖店里打折；二、在大商场中自己品牌的专营区内打折；三、设立品牌自己的特价专营店，统一销售库存商品；四、把库存商品送到折扣服装专营店销售。你们比较倾向选择什么方式处理库存？

　　韩江丽：在自己的专卖店或者在商场自己专营区中打折，固然会吸引不少顾客，但是新品与折扣商品在同区销售，打折货品的价格优势必然会影响到新品的销售业绩，久而久之会形成“新品”少人问津的尴尬局面。

　　品牌经营者为流通资金被迫在短期内对新品打折，新品很快又变成折扣商品，严重影响了商品的利润率。新品推出所带来的经济收益并不能补偿开发投入，天天打折还会给消费者留下负面印象，失去原有的消费群，这种打折最后只能变成品牌形象的大打折扣。

　　王磊：既要及时处理库存，又不损害品牌形象可以选择后两种销售方式。现在有不少知名品牌都开设专营自己品牌的折扣专卖店，在—定程度上解决了上述问题。然而这种能力和财力并不是每个品牌都具备的，而且这种销售也是小范围、小规模，只能作为企业的“副业”进行，效果并非理想，这也是该模式并未被普遍采用的原因。

　　折扣专营店相对于前几种形式而言是—种较新的经营模式和理念。很多地方都有专门的品牌折扣店。这些折扣店的大量涌现一方面适应了消费者的消费需求，另一方面为广大服装品牌清理库存提供了一个很好的销售渠道。