关键字：东方不亮找西方　外贸企业重谋出口市场

     古语云：“不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时”。现在这句话被很多出口企业奉作自己的营销战略。
     在金融海啸的拍岸惊涛挟裹着汇率波动、原材料成本上涨等各种暗流席卷而来的时候，世界主要经济体都难逃一役，是在那里的市场拼杀得七零八落，还是转战它处，留得青山在？许多企业都选择了后者。
     东边不亮西边亮
     因为近一两个月来客户都在抱怨汇率动荡，所以广交会上的多数企业都是做好心理准备才来赴约的。有些参展商更直接将折扣率的海报挂在了展台门口。
     浙江木艺进出口有限公司的郑凌云和记者谈起此次广交会的感受时说，今年外部经济形势压力很大，尤其近期欧元、澳元、加币相对美元都在贬值，欧元两个月贬了20%，澳元、捷克币贬值甚至达40%以上。因为公司的主要客户群在欧洲，所以采购商下单意愿受影响，原来当场下单的，现在则希望等两三个月汇率相对稳定后再下，否则亏钱的可能性就很大。她的一个客户就因为晚了一天结款而损失了7%。
     但同时让郑凌云感到高兴的是，此次东欧的客商来了很多，像斯洛伐克、捷克、俄罗斯等地，这部分市场原来占整体销售额连5%都不到，但现在增长量却很大，此次展品开发的很多新的系列就是针对这部分市场的，明年计划再加大开拓新兴市场的力度。她预计今年西欧市场会缩10-20%，但东欧和其它新兴市场可以把这部份给补上，可谓有进有退。
     今年来自发展中国家和地区的采购商增多是参展企业普遍的感受，这部份市场自然是今后企业着力推进的方向。
     上海普莱升国际贸易有限公司总经理李静在接受记者采访时说，之前公司的主打市场是欧美、日本，但现在发现例如巴西、中东、南美等国家和地区的市场发展得也很快，能占到公司销售额的20%甚至更多。随着这部分地区人们对生活品质要求的提高，公司也逐渐增强拓展力度，在开发时考虑到发展中国家消费者的需求，设计出适合他们风格的产品。
     守成攻坚哪个更难
     在国外市场渐行渐难的时候，国内市场对企业就显得更为重要了，成为很多出口企业以守为攻的选择。但业内人士同时也指出，随着国内市场对品牌认知和要求的逐步形成，国内品牌培育时间也在加长，转战国内市场并非易事。
     作为国内生产厨具、厨柜企业中的佼佼者，德意厨具有限公司的出口历史并不算长，目前产品主要销往中东和欧洲。公司的外贸部经理周亮认为，国内市场对名牌产品的需求意识已经形成，而且随着城市化进程加快，这种品牌意识的影响也在农村市场中日益增大，这部份消费群体无疑是很有潜力的。公司在国内市场的根基会越扎越深。
     万家乐燃气具有限公司海外部商务经理文艳云告诉记者，国内消费者的品牌意识已经形成，对知名品牌的认同度尤为高。她因此强调，“万家乐的燃气热水器在国内销售一直名列前茅，因此国内市场是我们的重中之重，绝对要守好。”文艳云说，万家乐海外市场的策略也一直在根据形势和需求的变化而调整。本来出口产品中有烧烤炉，但去年开始，钢材和铜的价格大幅提高，烧烤炉耗材多利润又薄，加之国家对高耗能产品出口的限制和退税率降低，公司对产品结构做出取舍后做出了放弃出口烧烤炉的决定。
     有些企业在国际市场受挫后转战国内是否会造成国内市场的竞争加剧？文艳云认为出口企业转为内销并不容易，其难度一点也不比在国际市场上小，要想在国内市场上打出知名度，周期怎么样也要几年。如果市场营销方案好，转型周期可能会短一些，否则，即使投入大量成本，也不一定会收到满意效果。同时，如果竞争领域是热水器这样国内市场格局已经形成的行业，难度还要加倍。她透露周围也有这样的企业，从两三年前开始转战国内市场，至今已经投入大量广告费用，但收效却不高