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       今年８月份爆发的美国次贷危机极大冲击了世界的金融系统，截至目前影响势头仍未减弱。对于服装行业，外需变化导致一些外贸工厂倒闭、破产，对于国内市场的影响同样不能小视，连同一些新兴品牌，也开始调整对内销市场的渠道策略。

　　“ＥＳＯＮＳ服装是意大利米兰的一个才华横溢又不甘寂寞的设计师群体设计的，几个设计师都是米兰ＭＡＬＡＮＧＯＮＩ（马兰欧尼）服装设计学院的高材生，各有特长，在品牌的创作中崭露头角，极具天赋。ＥＳＯＮＳ进入中国后，结合中国的本土文化又做了补充设计，舍去了在习惯和身形方面不适合的一些元素，以米兰的流行时尚做基础，加上国内资深设计师的发挥，使品味风格更加独特。”ＥＳＯＮＳ的总经理夏广宇这样介绍自己新引进的这一女装品牌。正如夏广宇所说，ＥＳＯＮＳ是独特的，投入市场一段时间后，获得了消费者以及代理加盟商的认可。如何让这个特别的品牌被更多的人所接受？如何打开更广阔的市场，在终端的建设上是大有文章可作。

       名店街降温，百货店回归

　　无论是公司的直营店，还是代理商，夏广宇同样对地段、形象都要求颇高。“每个店的面积不能小于１２０平米，租金、装修等费用大概要１００多万。”夏广宇介绍道。在大量的资金推动下，ＥＳＯＮＳ快速走进中国市场。

　　但是在２００８年上半年，ＥＳＯＮＳ公司在深圳的门店拓展策略首先发生了变化，“我们开始主攻茂业系统和天虹系统的百货公司，在北京也是如此，除了一两个街边店作为样板外，入驻百货公司是这阶段的主要目标。”夏广宇说。重新将百货公司当成主渠道，成了很多新兴服装品牌考虑的问题。

　　２００７年，中国服装行业经历着渠道转型升级、终端转型升级等改变，也拉开了大店之争的序幕。同时品牌间直接竞争的刺激，外资品牌的大举进入、奥运会、商业地产开发的加速等等，也带动着新兴品牌在渠道建设之初很多都选择了独立开店。

　　正是这样的背景下，ＥＳＯＮＳ初入武汉，就在商业区开下了五百平米的旗舰店，投资超过五百万，但结果却没有预想那么好。回想建这个店的过程，夏广宇坦然承认：“没有认真分析，就是认为新品牌，进入新区域发展需要树立一个形象店，又感觉公司资金实力可以做这个事情。但让这样一个５００平米的形象店能保持不赔钱，是个很伤脑筋的问题。没有考虑到ＶＩＰ客户的数量，市场竞争的激烈程度，尤其是消费者认同需要过程这个现实问题。这给我们带来好多经验，也开始重新审视终端门店的发展策略。”

　　“将目标转向商场，不仅是ＥＳＯＮＳ的产品适合在百货店这样的大众渠道销售。同时，也是因为市场环境与过去有很大不同。当时街边店租金很便宜，而百货公司要求多，程序繁琐，另外商场提出的扣点２０％过高，再加上回款速度慢等，都让很多新品牌犹豫。现在之所以转回到百货店，除了成本问题外，百货店的业绩确实比街边店高得多，而且商场更容易让新品牌赢得认同。”夏广宇补充到。

     百货店不仅有成本优势

　　虽然武汉的店被认为有点欠考虑，但也正是这家店的投入，让ＥＳＯＮＳ公司发现百货公司对品牌终端建设的价值。通过这家店，武汉服装商圈开始认识了ＥＳＯＮＳ，这次武汉新世界给了ＥＳＯＮＳ一个１００多平米的边厅，只要销售达到百货公司的要求，另外的四家连锁百货店都保证可以在新的调整季调整进去。在百货店连锁经营的今天，它的优势对于渠道拓展中的品牌来说，决不仅是可以降低开店成本那么简单。

　　百货公司的连锁发展，给品牌企业提供了更多的机会。但夏广宇更看重在百货公司平台上得到的如下信息：“在广西柳州的银座加盟店，每个月业绩在２８万到３５万左右，从今年五月份进入，每个月都比隔壁的ＶＥＲＹＭＯＤＥ高，这给了加盟商很大信心。作为供货商，我感觉与商场的接触，应该站在他们的角度来谈市场，而不是站在对立角度或者简单的供需关系来沟通。这些百货公司的买手也会很真实地向我们反应市场情况。”

　　的确，对于百货公司，很多服装企业是爱恨交加，离不开又觉得自己被压榨，但夏广宇的观点值得很多服装供货商借鉴：站在对方的立场交流，了解真实的市场情况。夏广宇说：“其实商场定出的业绩都是有事实基础的，同时也日益注重给优质供货商提供更多的服务。比如说快速回款等。本身百货公司之间的竞争就是优质供货商数量的竞争。目前百货业的状况跟前两年有很大差别，过去做品牌不想进商场，主要是太多条件没办法接受，这种情况也是当时百货店独有的地位造成的。现在我看到的是商场的变化，楼层的管理方法也变了，而且我经常与商场的楼层主管交流，积极寻求业绩提高和实现销售突破的方法。”

　　通过交流，夏广宇的感受是，与商场在一起，其实就是找到一个最好帮助你们的行家，他们天天在商场里转，那些业绩好的品牌是怎么做的？为什么你的店销售上不去？是产品不对路还是营销方式有差错？这种平台与信息是以往专卖店所没有的。百货店可以提供这种平台，每天看到的都是刺激和促进，楼层主管给你看看电脑，不用说话，数字就告诉你应该怎么做。进入这种平台，对我们这种新兴品牌的帮助是巨大的。”

      正面应对百货店促销

　　对于百货店，其实很多品牌都清楚地看到这一渠道的优势，但逢年过节或者没节造节的促销，对于企业尤其是代理商来说，还是不小的压力。从公司五折拿货，百货店要求买一百反五十，去掉各种成本，不懂的人也看得出来要赔钱。对于这一点，夏广宇认为，既然做，就要研究，并想办法做到多赢。“尤其是代理商，面对商场促销更应该紧密与厂家保持联系，商场要求买两百送两百五，你参加不参加，参加肯定赔钱，不参加就可能被商场踢出去，那怎么参加？提前跟公司协调，公司会给配一套专门的促销产品。在淡季的时候，我们会根据旺季卖得很好的款式增加一些订单，组合成一套适合的产品，用于商场促销，这样商场满意了，消费者也满意了，代理商也高兴了，品牌也成功了，不仅要双赢还要多赢。其实一个季节推出多个款，上市销售一周，通过我们终端的电脑记录，就可以分析出哪几款是要打折的。这个地区的代理商不想打折，可以给公司退回来，我们换到其他的地区来做促销活动。作为品牌供货商或者代理商，不要一味埋怨打折促销的压力，要多方配合，寻找解决的办法。”

　　直营店与百货公司的专柜店这两个渠道是互补，在大力拓展百货店的时候，夏广宇也清楚地看到了这一点：“这两个主要渠道哪个太多都不行，我们一个客户有四家百货公司专柜店，回款一拖，资金就有问题，随后还有税票问题等等。但如果全部直营专卖店，对代理商的资金掌控力也是考验，这就要求代理商加盟商与厂商之间紧密配合，才能共同面对渠道变化带来的影响。”

　　在金融风暴到来的时候，部分企业因资金链断裂而倒闭，夏广宇在深圳做了十几年的服装品牌，对于商业的不可预见性有着太多的感触。“危机来了，如同一场大规模传染病，很多人会一起倒下去，如果身体素质好就能完全能抗过来。在深圳服装圈里打拼，我感觉带有激情做事没错，但要有充分的警惕，投资更要把握好力度。脚踏实地、与时俱进说起来听起来有点虚，但绝对是发展的硬道理。在这个时期，渠道建设向百货店倾斜，也是市场环境给出的指导。”